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建筑工程施工項目的報價策略
寧大工程建設監理有限公司 李 琦 秦 劍 馮哲倫
摘 要：工程施工招標投標制是我國建筑業和基本建筑管理體制的一項重大改革，是加強建筑市場管理的重要環節。自推行招標投標制以來，我國已經初步形成了一個建筑市場管理框架，目前正朝著統一、開放、競爭有序的方向發展。
如今，招標投標是市場競爭的基本方式，在招標過程中人們最為關心也是需要著重考慮的問題，即如何報價才是最有效的。圍繞這個主題，本文以一個全新的角度來論述工程施工項目的投標報價策略研究。
1.緒論
在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會爭相加入中國國內市場，雖然時下還是個過渡時期，但事實上，盡管內資項目不對外開放，但由于國際金融機構及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進行國際招標。還有那些外國企業投資的工程往往也是面向海內外招標，這便為外國建筑商進入中國市場打開了一扇側門。面對全球化的全面競爭，國內建筑企業只有充分利用短暫的保護期，立足于實際，著眼于國際規則，腳踏實地，穩扎穩打，潛心研究國際規則下的投標報價策略，建立企業自身的競爭模式，這樣才能為將來的國際化競爭打下基礎。
1.2 主要研究的內容
投標報價是以投標方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價，這是進行工程投標的核心問題。投標報價既是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主與投標單位簽訂合同的依據。投標單位對建設項目進行投標報價時，應選擇合理的報價。若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。投標報價人員必須熟悉當地的工程施工項目的投標報價的規范和操作程序。只有這樣，投標報價人員才能參與激烈的工程施工項目的承包市場，并在其中進行競爭。為了謀求中標，又能保證自身的預期收益，就要求投標者必須選擇最優的投標報價策略。
2. 投標報價策略研究概述
2.1 投標報價策略的相關理論
所謂策略，“策”指計策和謀略，“略”指計劃、計謀和謀略?！安呗浴保冬F代漢語大詞典》定義為：“據形勢的發展而制定的行動方針和斗爭方式?！辈呗?，其強調的是，在作為解決問題的一系列備選方案中，在實現某種特定行動計劃的構思和選擇上所體現出來的環境適應性，即盡管這一系列的備選方案中的每一個都只可適用于某一個特定的決策環境，但各自之間都有一定的重疊性和可替代性，作為一個整體，這些方案可以通過選用適應不同的決策需要，可以說“策略”這個詞本身所暗含的就是相對而變的針對性和有效性。所謂投標報價策略，就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。它的目的是以模式化的問題解決思路，指導投標者在復雜的多目標、多層次的博弈中打動招標人、智勝對手，以最有利的條件獲得標的，實現自己的利益最大化。在建筑工程施工項目的投標報價的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投標人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果。但是，為了能使投標單位獲得最優效果，獲得他們利益的最大化，就應該選擇對應于招標文件的一個最有針對性和有效性的投標報價策略的方式或方法。
2.2 增強工程投標報價的競爭力
在投標報價策略選擇的同時，如何能增強工程報價的競爭力，承接到更多的施工任務，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業生存與發展的關鍵問題。
首先，認真學習研究，深刻理解招標文件所列的各項條款。其次，報價前盡可能地了解清楚投標環境，認真編制施工方案。再次，提高投標報價基本數據計算的準確性。最后，制定正確的投標策略，做出恰當的投標報價決策。
3. 投標報價策略的研究分析
投標報價決策是投標人（包括算標人的決策人，高級咨詢顧問人員）經過慎重研究，就算標人計算的標價結果和標價的風險進行分析討論、做出實際報價的最后決定。
3.1 報價策略的種類
投標單位在進行投標過程中，策略的運用是相當重要的,下面介紹幾種主要的投標報價策略：
3.1.1 獲得較高利潤的報價策略
投標報價時，既要考慮企業自身的優勢和劣勢，也要分析投標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業要求高的技術密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
3.1.2 低價競標策略
低價競標策略就是建筑施工企業在某種特定的條件和環境下進行投標時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標單位若如他所愿能夠中標，對該投標單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標單位采用低價競標策略當然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標也是投標人在投標策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。
3.1.3 不平衡報價法
不平衡報價法是一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，具有既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法：
1、若招標圖紙上計算的工程數量比招標文件中工程量清單上的數量大時，可提高其報價單價；反之，應降低其報價單價，以利其他單價的調整。
2、若在今后的施工過程中，有可能發生業主、設計單位或施工單位提出的經批準的優化設計或變更設計，從而導致工程數量的增加，可提高其報價單價；反之，則降低其報價單價。
3、根據現場踏勘的地形、地貌資料，結合招標文件的計量原則，若在實際施工中地質發生了變化（土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現場簽證估計可能會增加工程量時，可提高其報價單價。
4、在基礎工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數量可能比招標文件中工程量清單上的數量多時，可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數量，但招標文件的計量原則不允許支付的項目，可降低其報價單價。
5、在招標文件的工程量清單中，雖列有項目，但無數量，而在實際施工中又可能遇到時，可提高其報價，即使以后不遇到也可適當提高報價，因為無數量的項目不影響總報價。
6、在招標文件的工程量清單中的路面、安全設施等，因受標段的長度限制，其數量也相應受限制的項目，可適當降低其報價單價。
7、對專業性較強的項目，考慮到將來業主有可能統一施工或制定分包時，可降低其報價。
除了上述所介紹的幾種投標報價策略和方法之外，相關的投標報價的方法還有很多，實際上，投標報價決策所面臨的問題紛繁復雜，這是因為投標人中標后履行合同發生的實際成本、履行合同實際質量均不確定，把這些不確定性的指標綜合成投標價，則投標價也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價，往往需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡，才能提高中標的概率。
3.1.4 報價決策模型
在投標報價決策方面，為了要更準確地確定投標報價的準確性,中國的學者在這個方向上作了大量的努力。比如，肖維品曾給出了一個投標的報價決策模型，依賴投標企業的報價估計值與標底之比建立投標效用值，應用“大中求小”的決策準則求出投標企業的最佳報價比，作為競爭的策略。在應用這個報價決策模型時，為此需要掌握競爭各方參與投標活動的全部歷史資料與當前狀態，而且要認為當前狀態是勝負的關鍵。這種報價決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學土木工程系于1989～1991年研制了國際投標報價實用與數學專家系統ESBOP。該系統在數據管理方面可以對建筑材料價格、分項工程人工、材料和大型機械臺班實物消耗定額、大型機械臺班費、取費系數、管理費和工程量清單等文件進行日常管理。在確定報價方面，該系統允許用戶自動擬定計算規則，并存入知識庫，對已有的知識庫文件可以進行補充、修改和刪除。在計算過程中，具有一定的準確性。
在國外，加拿大的Anaheim Technologies公司已經成功地開發了一套商用專家系統，用于確定多風險因素的最優投標報價。除此之外，還有一些專家系統。這些專家系統的基本結構以MYCIN系統為代表的、基于規則的專家系統。該系統包括知識庫、推理機、綜合數據庫、人—機接口、解釋程序和知識獲取等六部分，這是日前流行的專家系統結果。
3.1.5 基于事例推理技術
基于事例推理技術是新興的一種重要的推理技術，基于事例推理技術對人的認知過程，其基本思路是在進行問題求解時，系統從事例庫中尋找與之相似的事例，并對相似的事例進行適當的修正，以滿足當前問題的要求，同時將這個解存儲到事例庫中。若以后遇到同樣的問題，系統就不重復上述的過程，而是直接得到一個完全匹配的解，這就是基于事例推理系統自身的學習能力。基于事例推理技術經過多年的研究，已經取得了很大的成果，并在許多的領域得到了廣泛的應用。眾所周知，專家之所以能夠成為某一領域的權威，并不在于他們超人的智慧和新奇的構思，而在于他們擁有大量專門的知識和經驗，特別是那些從實踐中摸索和積累的啟發性知識。這種知識往往有時模糊的、非邏輯的，甚至是潛意識的，然而正是它們構成了人類認識問題和解決問題的相當重要的知識來源?；谑吕评淼幕舅枷刖褪腔诖硕岢鰜淼?。基于事例推理技術的產生是基于自然界的兩個原則：一個原則是世界是規則的，即相同的問題有著相同的解決方法，因此，以往類似問題的解決方法對新問題來說是一個有用的、好的開端；另一個原則是同類型的問題會再次發生，因此，將來出現的問題可能會與現在的問題類似。
基于事例推理技術是人工智能的最新進展，符合專家迅速、準確地求解新問題的過程，因而這種從過去的相關事例推理的思想非常吸引人。從病人選擇醫生的情況可以看出，事例經驗和分析能力在解決問題時所起的作用，準確地檢查、分析和操縱過去求解問題的能力，這在許多領域中是很重要的。面對復雜的決策問題，決策者首先采用的是直覺思維方式，即將現實問題映射到過去解決類似的問題上，通過調整舊問題的解，試圖尋找新問題的解決方法。計算機不會健忘，如果讓它們記住正確的東西，我們就可以享受自己或他人過去的成功經驗，這就是基于事例推理技術所體現的一個優點?；谑吕膯栴}求解方法非常適用于沒有很強的理論模型和領域知識不完全、難以定義或定義不一致而經驗豐富的決策環境中。從決策任務的適應性觀點看，任務的結構總在變化，而相應的知識調整不可能完全反映深層的因果機制，這是基于事例推理有效解決問題的關鍵所在。
3.1.6 其它幾種投標報價策略
除了上述幾項策略外，常用的投標報價技巧有：
1、以信取勝。依靠企業長期形成的良好社會信譽，技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，健全的質量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標。
2、以謙取勝。在保證施工質量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標工程的承包價格創造條件。
3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質量，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主，同時也相應降低了工程成本。
4、采用低報價高索賠的策略。在招標文件中不是確定承包價格的條件下，可依據招標文件中不明確之處并有可能據此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業相關業務技術人員在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
5、采用長遠發展的策略。其目的不在于當前的招標工程上獲利，而著眼于發展，爭取以后的優勢，如為了開辟新市場，以及某項工程對企業未來發展有重要意義等，寧可在當前招標工程上以微利的價格參與競爭。
4. 投標報價策略運用不合理的情況分析
投標報價策略不合理運用會給建筑行業乃至社會造成巨大的損失。其主要形式就是低價競標,但從客觀看來，低價確實可以中標,但是它所造成的危害是巨大的。低價競標在投標報價策略上成功的實例確實很多，低價報價的策略也是建筑施工企業在如今殘酷的市場競爭條件下得以生存所用的一種重要手段，但這并不是唯一的手段。因此，并不是說單單報低價就能使得投標單位中標，中標難道就是投標單位的理想目標嗎？我們知道，投標單位不是慈善機構，投標單位的最終目標是贏利。因此，實際上，這種低價競標導致的低價無序競爭有時候給所有建筑施工企業即投標單位，甚至是建筑行業乃至社會都帶來了不可估量的損失。如今，很多的建筑施工企業在低價競爭中所遭受的挫折和失敗，很大原因在于出現了這種無序的惡性低價競爭的局面。
5.總結
報價策略運用是否得當，不僅影響施工業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭能否生存和發展。任何投標報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標報價的決策者因為針對具體項目進行具體分析，選擇適當的方法使得投標報價的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結投標報價過程中的經驗和教訓，才能不斷提高我們投標報價的水平。在我們進行選擇投標報價策略時，做到針對具體的工程施工項目進行具體地分析，才能制定出最有效的投標報價策略。確保投標成功，并獲得良好的經濟效益。
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桂公網安備 45010702001375號